{"id":50984,"date":"2026-03-16T15:01:05","date_gmt":"2026-03-16T15:01:05","guid":{"rendered":"https:\/\/horwathhtl.com\/insight\/hoteles-mexicanos-vs-otas-hora-de-reclamar-la-distribucion\/"},"modified":"2026-03-18T15:56:47","modified_gmt":"2026-03-18T15:56:47","slug":"hoteles-mexicanos-vs-otas-hora-de-reclamar-la-distribucion","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/horwathhtl.com\/es\/insight\/hoteles-mexicanos-vs-otas-hora-de-reclamar-la-distribucion\/","title":{"rendered":"Hoteles mexicanos vs. OTAs: hora de reclamar la distribuci\u00f3n"},"content":{"rendered":"
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Perspectiva de la hosteler\u00eda<\/h3>\n

Dar la vuelta a la tortilla: por qu\u00e9 los hoteles mexicanos deben recuperar el control de su distribuci\u00f3n<\/h1>\n

March 2026<\/h4>\n
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La industria hotelera de M\u00e9xico est\u00e1 experimentando una de las recuperaciones m\u00e1s fuertes del mercado hotelero mundial. El turismo aport\u00f3 el 8,6% del PIB nacional en 2023, manteniendo m\u00e1s de 4,9 millones de puestos de trabajo, y el pa\u00eds recibi\u00f3 27 millones de visitantes internacionales en 2024, de los cuales 22,3 millones llegaron por v\u00eda a\u00e9rea. <\/p> <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n\n\n

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Con el 63% de los viajeros entrantes procedentes de Estados Unidos, M\u00e9xico sigue siendo uno de los destinos de ocio m\u00e1s atractivos del hemisferio occidental. <\/strong><\/p>\n

Sin embargo, tras este impresionante rendimiento se esconde una vulnerabilidad estructural que amenaza la rentabilidad y el valor de los activos a largo plazo: la creciente dependencia del sector de las Agencias de Viajes Online (OTAs).<\/p>\n

Como gestor de activos que trabaja estrechamente con la propiedad y la gesti\u00f3n de hoteles en todo M\u00e9xico, veo el mismo patr\u00f3n repetidamente. Las OTA se han convertido en el canal de reserva dominante para muchas propiedades, sobre todo en mercados orientados al ocio como Canc\u00fan, Riviera Maya, Los Cabos y Puerto Vallarta. De hecho, muchos hoteles de M\u00e9xico reciben ahora m\u00e1s del 50% del total de sus pernoctaciones de las OTAs, un nivel de dependencia que es insostenible desde el punto de vista financiero y arriesgado desde el punto de vista estrat\u00e9gico.<\/p>\n

Las comisiones de las OTA, que suelen oscilar entre el 15% y el 25%, erosionan directamente los ingresos netos de explotaci\u00f3n (NOI), el motor m\u00e1s importante de la valoraci\u00f3n de los activos hoteleros. En un momento en que los costes de explotaci\u00f3n aumentan en mano de obra, servicios p\u00fablicos, seguros y suministros, cada peso perdido por los intermediarios reduce el rendimiento del propietario. Y lo que es a\u00fan m\u00e1s preocupante, los clientes de las OTA tienden a gastar menos en servicios complementarios, a fidelizarse menos y a repetir, lo que disminuye su valor vitalicio en comparaci\u00f3n con los que reservan directamente.<\/p><\/blockquote>\n

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Desde el punto de vista de la gesti\u00f3n de activos, la contribuci\u00f3n de las OTA no debe superar el 20% del total de noches de habitaci\u00f3n vendidas. Este umbral permite a los hoteles beneficiarse de la visibilidad de las OTA y de la demanda incremental sin sacrificar la rentabilidad ni el control. Cuando la cuota de las OTA supera el 20% -y especialmente cuando alcanza el 50% o m\u00e1s-, los hoteles ceden su poder de fijaci\u00f3n de precios, los datos de los hu\u00e9spedes y el posicionamiento de la marca a plataformas de terceros.<\/p>\n

El panorama digital complica a\u00fan m\u00e1s la cuesti\u00f3n. Las OTAs siguen dominando los resultados de b\u00fasqueda de los principales destinos de M\u00e9xico, a menudo sobrepujando a los hoteles por sus propias marcas. Esto obliga a los hoteles a gastar m\u00e1s en b\u00fasquedas de pago s\u00f3lo para competir por la visibilidad en mercados donde ya tienen un fuerte reconocimiento de marca. A medida que las OTA aumentan sus presupuestos de marketing, los hoteles se enfrentan a una ardua batalla para recuperar el tr\u00e1fico directo.<\/p>\n

Para proteger el valor de los activos a largo plazo, los hoteles mexicanos deben pasar de la dependencia pasiva de las OTAs a un modelo de distribuci\u00f3n estrat\u00e9gico e intencionado centrado en las reservas directas. Para ello es necesario invertir en infraestructura digital, reforzar el marketing a nivel de marca y comprometerse a controlar la relaci\u00f3n con el hu\u00e9sped, desde el descubrimiento hasta el compromiso posterior a la estancia. Las reservas directas ofrecen sistem\u00e1ticamente mayor rentabilidad, mayor fidelidad y mayor control sobre los precios y la narrativa de la marca, ventajas que ninguna OTA puede reproducir.<\/p>\n

Las perspectivas del turismo en M\u00e9xico siguen siendo excepcionalmente s\u00f3lidas, y se prev\u00e9 un crecimiento continuo hasta 2028. Pero para aprovechar plenamente este impulso, los hoteles deben reequilibrar su combinaci\u00f3n de distribuci\u00f3n y reducir la dependencia de las OTA a niveles sostenibles.<\/p>\n

El futuro pertenece a las propiedades que controlan su demanda, no a las que la externalizan.<\/strong><\/p>\n

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Autor<\/h3>\n
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\n Paul H. Ingebretsen<\/b>\n
Asset Management Director <\/p>\n <\/div>\n <\/a>\n

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\n pingebretsen@horwathhtl.com<\/a>\n <\/p>\n <\/div>\n

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\n \n Mexico City, M\u00e9xico <\/a>\n <\/p>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n

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M\u00e9xico Oficina<\/h3>\n
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\n Fabi\u00e1n S\u00e1nchez <\/p>\n <\/div>\n

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\n fsanchez@horwathhtl.com<\/a>\n <\/p>\n <\/div>\n

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\n +525527293544<\/a>\n <\/p>\n <\/div>\n <\/div>\n

M\u00e9xico office<\/a><\/p>\n <\/div>\n

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\n Hosteler\u00eda <\/div>\n
\n Crecimiento, Ventas y Marketing <\/div>\n
\n Activos <\/div>\n
\n Viewpoint <\/div>\n <\/div>\n
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Comparte<\/h3>\n
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